“Há sinais de que a crise está a desaparecer”

João Graça, administrador da Assicomate e Siderfer

Ainda não se sente ao nível dos clientes, “mas as perspetivas já são outras”, garante João Graça, administrador das empresas Assicomate e Siderfer. Mas, “uma coisa é dizer que as coisas estão a melhorar e, mais tarde ou mais cedo, o crescimento vai chegar ao sector dos materiais de construção, e outra é saber se isso vai acontecer daqui a três ou quatro meses”, explica, em entrevista ao “Setúbal na Rede”. Apesar do entusiasmo, João Graça está convencido que um crescimento rápido “não vai acontecer certamente e a crise ainda não acabou para este setor”. Com a crise, estas empresas tiveram de fazer uma “adaptação pela negativa”, com uma “redução drástica de pessoal”, e com uma mudança de posicionamento. O cliente também mudou a sua forma de adquirir os produtos, pois “além de ser mais exigente é essencialmente mais informado” e só vem à loja “como complemento de serviço”, pois não precisam de uma exposição para ver o material, “mas apenas querem um aconselhamento”. 

João Graça - A atividade da Assicomate tem décadas, muitas décadas, pois existe como empresa há 21 anos. Há sete foi adquirida por mim e por outros sócios ao grupo A. Silva & Silva e há seis abrimos esta loja no Casal do Marco. Portanto, aquilo que aconteceu foi uma viragem face ao que era a história da Assicomate. Depois levou com a crise, de que estamos a sair, porque 90 por cento dos clientes são profissionais, construtores do distrito de Setúbal e de Lisboa, que pura e simplesmente desapareceram, pelo menos muitos deles.

SR - Há sinais de que as coisas estão a mudar?

JG - Em termos macroeconómicos, há sinais de que a crise está a desaparecer. Ainda não se sente nos nossos clientes, mas as perspetivas já são outras. Há dois ou há três anos sentíamo-nos no meio da crise e não sabíamos quando é que íamos sair dela. Hoje sabemos que iremos sair, mas se é daqui a três ou seis meses também não acredito.

SR - Mas essa mudança ainda dados não é visível na atividade?

JG - Não, são essencialmente dados macroeconómicos que me fazem perspetivar que as coisas vão melhorar. Ainda há pouco vi um indicador sobre o consumo de bens duradores que dizia que estava a começar a haver uma viragem. A tendência neste momento é um acréscimo na venda de automóveis, ainda não é a remodelação das casas de banho e das cozinhas, mas há de lá chegar.

SR - A Assicomate fez alguma adaptação à situação de crise?

JG - Adaptou-se no sentido em que teve uma redução drástica de pessoal. Foi uma adaptação pela negativa, mas teve de ser, pois foi a única forma de cá estarmos. E estamos a trabalhar para o mercado do futuro que é, essencialmente, o das remodelações de particulares e não dos construtores a fazer prédios. Ou seja, neste momento temos uma estrutura direcionada para esse novo mercado e temos alguns projetos em vista.

SR - Já se arrependeu da aquisição da Assicomate?

JG- Não me arrependi, mas a crise não estava nas previsões. Adquirir duas empresas, porque foi a Assicomate e a Siderfer, que é uma empresa de maior dimensão e com muito maior investimento, no sector da construção um ano antes da crise, digamos que não foi a melhor altura.

SR - O que o levou na altura a fazer essa aquisição?

JG - Durante vários anos, até assumir a Assicomate e a Siderfer, era um administrador da A. Silva & Silva e sempre fiz uma carreira de quadro a trabalhar para outros. Portanto, eu diria que foi uma a oportunidade que surgiu e o desejo que sempre tive de ser patrão de mim mesmo.

SR – A Assicomate era uma empresa de grande dimensão, que deu origem à Mestremaco. Entretanto, a Assicomate, quando a adquiriu, transformou-se numa empresa de dimensão muito mais reduzida, certo?

JG - Entre 2002 e 2003 já as coisas estavam claramente definidas, quando a rede de lojas da Assicomate passou para a Mestremaco e desde essa altura a Assicomate já só tinha duas lojas, uma em Casal do Marco e outra em Sines. Ou seja, a Assicomate que foi adquirida era uma empresa já com duas lojas tradicionais de venda de materiais de construção com assistência. Tratava-se, portanto, de um conceito completamente diferente da bricolage e 95 por cento das vendas eram para profissionais de construção. O negócio já não tinha absolutamente nada a ver com a Mestremaco. O que fizemos com a compra, para além de tentar implementar algumas alterações que têm a ver com o novo modelo de gestão, foi essencialmente arranjar uma nova loja no Casal do Marco. Esta nova loja já foi uma tentativa de viragem, no sentido de trabalharmos mais com o particular e menos com o profissional.

Portanto, quando a empresa foi adquirida já tinha esta dimensão. Mas o nosso volume de vendas vai muito para além do que se pode tentar adivinhar numa loja. Esta loja é apenas para um pequeno segmento de mercado, pois a nossa atividade era muito virada para o profissional. Éramos mais pequenos em termos de faturação do que a Mestremaco, mas não tão mais pequenos do que se possa pensar.

SR - É ou não mais difícil trabalhar numa estrutura mais pequena do que quando estava na A. Silva & Silva em que tinha o conforto de um grupo económico por trás?

JG - Não há uma diferença significativa. A título de exemplo, quando adquiri estas empresas, a Assicomate vendia dez milhões de euros e a Siderfer trinta milhões. Ou seja, quarenta milhões de euros não fazem uma grande empresa, pois em Portugal essa faturação é de uma média empresa. Mas a redução de atividade não é assim tanta que se possa fazer diferença, até porque, na prática, o grupo A. Silva & Silva era um somatório de pequenas empresas, pelo que a diferença é que trabalhava numa holding e passei a trabalhar numa empresa operacional, a lidar com os problemas do dia-a-dia em vez de estar digamos que na cúpula. Mas continuei com os mesmos auditores, com os mesmos advogados e com os mesmos consultores. Não houve assim uma mudança drástica ou não houve mudança sequer.

SR - Pode apresentar o trabalho da Siderfer?

JG - A Siderfer era uma empresa que tradicionalmente comercializava varão de aço para a construção e outros produtos siderúrgicos para metalomecânicas, mas 95 por cento das vendas era varão de aço para a construção. Com a aquisição que fizemos em 2007, avançámos com um projeto de investimento, que se concretizou em 2008, de industrialização da empresa. Isto significou que passámos a fazer em fábrica o aço pré-moldado, ou seja, em vez de o aço ir para a obra e haver uns aplicadores que o cortam, moldam e aplicam, a parte de corte e molde começou a ser feita por nós numa base industrial. Entretanto o modelo evoluiu e hoje os grandes clientes estão a pedir um serviço de "chave na mão", isto é, um serviço de corte, molde e aplicação. Por exemplo, a obra do Alegro de Setúbal é um dos grandes contratos que temos, e que está quase a acabar, em que fazemos corte, molde e aplicação de todo o aço que lá está.

SR - Qual é a situação atual da Siderfer, perante a crise da construção de que já falou?

JG - A situação é igual porque está no mesmo mercado e o mercado da construção teve uma redução drástica. Nesse aspeto, a Siderfer até está pior do que a Assicomate porque vende menos para o particular e mais para o construtor. Mas tem uma enorme vantagem, pois o novo serviço de corte, moldagem e aplicação em obra, no fundo vender aço de uma forma industrial, é um conceito relativamente novo e que está a ter um aumento exponencial na quota de mercado. Ou seja, no mercado de venda de aço em clara regressão, há o crescimento efetivo de vendas de aço de quem utiliza este modelo.

SR – No fundo, houve a preocupação de acrescentar um serviço à venda tradicional.

JG - A Siderfer era um dos doze revendores de aço a nível nacional, era o revendedor por excelência de Setúbal, com uma fortíssima presença no mercado, e hoje, com o aço moldado, é um dos três a nível nacional a fornecer o serviço "chave na mão". Portanto, há claramente um acréscimo da quota do mercado deste novo serviço.

SR - Essa fórmula, de adicionar uma componente de serviços à venda, é também aplicável à Assicomate?

JG - Está a ser aplicada, mas a questão é conseguirmos divulgar isso. Hoje uma pessoa que entre na loja da Assicomate pode comprar materiais ou sair daqui com um serviço de remodelação completo, na lógica de “chave na mão”. O problema é que grande parte das pessoas ainda não sabe, pois não somos ainda conhecidos por isso. Mas há duas tendências claras. Uma que tem a ver com a bricolage, em que as pessoas vão comprar alguma coisa de que sentem necessidade às dez da manhã de sábado para montar às duas da tarde, ou seja, é o típico consumo do "bricoleiro". Essa mesma pessoa pode vir aqui à Assicomate e pedir uma remodelação da casa de banho, pedindo um projeto com uns desenhos em 3D para ver como fica. Estas duas tendências não se excluem uma à outra, porque o mesmo cliente que vai comprar um berbequim, se calhar não se aventura a fazer uma remodelação da cozinha. O que significa que quem está no modelo tradicional da venda de materiais de construção tem de oferecer um serviço completo, ou seja, o cliente quer um serviço.

SR - Essa exigência é uma tendência de mercado?

JG - Sempre foi, pois uma pessoa que quer remodelar uma casa de banho quer e precisa de um serviço. Vai comprar materiais, vai ter com o canalizador e vai ter com o eletricista, porque precisa de quem lhe preste o serviço. A questão é se esse serviço é oferecido de uma forma estruturada ou se a pessoa vai ter que ir pedir a um amigo para lhe indicar um canalizador. No fundo, desse serviço sempre precisou, a oferta de forma estruturada é que não havia ou não era assim tão divulgada.

SR - Foi a crise que de alguma forma alertou as empresas de comércio para esta necessidade de diversificação da sua oferta?

JG - Não é só a crise, como é óbvio, mas a crise obriga-nos a pensar em alternativas e a puxar pela imaginação todos os dias. Mas não é só a crise, pois hoje as coisas estão a mudar. Por exemplo, o que acontecia numa loja de materiais de construção tradicional era que as pessoas iam à loja, viam o que estava exposto, tomavam a decisão, levavam o material e depois arranjavam o canalizador ou outro técnico para a instalação. Hoje, grande parte das pessoas já sabe o que quer, pois não precisam de vir à loja ver porque vão aos sites das marcas. As pessoas só vêm à loja como complemento de serviço, principalmente as pessoas mais novas que não precisam de uma exposição para ver o material, mas apenas querem um aconselhamento. O cliente mudou a sua forma de adquirir os produtos, pois além de ser mais exigente é essencialmente mais informado.

SR - Isso mudou também o grau de exigência em relação a quem está aqui a trabalhar na loja, implicando mais investimento na formação?

JG – A informação que está hoje disponível para o cliente é quase a mesma que está disponível aos vendedores. Essa informação disponível tornou o cliente mais exigente em relação àquilo que quer, porque ele conhece o que existe e as suas diferentes características. Por isso, a função do vendedor mudou mais para uma função de aconselhamento, quase como um arquiteto ou decorador, que vai indicar a solução estética mais interessante. Isso exigiu muito mais formação e muito mais valências, como ter aqui designers de interiores, que é claramente uma nova tendência. Hoje em dia tem de haver a junção da vertente comercial com a parte de arquitetura de interiores, pois o técnico que está a vender tem que ter algo mais para oferecer ao cliente

SR - Consegue definir o perfil do cliente da Assicomate?

JG - É um cliente que procura uma solução de remodelação, não é um cliente que quer comprar uma torneira para a colocar duas horas depois, porque para isso vai a uma grande superfície. Portanto, é um cliente que procura uma solução de remodelação, seja um soalho novo, seja uma cozinha nova, seja uma casa de banho nova, é alguém que precisa de remodelar a sua casa ou parte da sua casa. Ou então construir uma casa nova, porque esta situação de crise na construção também levou a que o particular faça a sua própria moradia, ainda que com o apoio de um empreiteiro, mas em que ele escolhe e decide tudo.

SR - Há complementaridade entre a atividade da Siderfer e da Assicomate?

JG - Claramente. A Siderfer era uma empresa com uma forte presença no distrito de Setúbal, uma empresa regional por excelência, mas menos nacional. A Assicomate era uma empresa também forte no distrito de Setúbal, mas muito mais uma empresa da grande Lisboa e uma empresa mais nacional. Portanto, havia clientes da Assicomate que não eram da Siderfer e clientes da Siderfer que não eram da Assicomate. A primeira coisa que foi feita foi um cross-selling, para que o cliente de um lado passasse a ser cliente do outro. Houve muito trabalho comercial nos dois sentidos, embora infelizmente muitos desses clientes tivessem falido e esse trabalho se perdesse. Mas ainda hoje qualquer venda na Siderfer é referenciada e o cliente vai à procura de uma oportunidade na Assicomate e o contrário também acontece.

SR - Há alguma diferença de perfil entre a loja de Casal do Marco e a de Sines?

JG - Há, pois até a aparência exterior é completamente diferente. A loja de Sines ainda não foi modernizada e está como estava pois ainda não investimos nela. É uma loja num mercado completamente diferente, funciona de uma forma diferente, onde as pessoas vão à loja e estão à espera de levar o material logo. A pertinência do stock é diferente e o tipo de produtos que as pessoas normalmente escolhem é completamente diferente. Enquanto a loja de Casal do Marco está para um segmento médio-alto, a loja de Sines está para um segmento mais baixo. São dois segmentos completamente diferentes.

SR - A perspetiva é que possam existir alterações e as lojas aproximarem-se no perfil?

JG - A Assicomate é uma empresa que trabalha diferentes segmentos de mercado. Estar a vender a um particular em Casal do Marco é uma realidade e estar a vender a um particular em Sines é outra realidade. Portanto, tem de olhar para os diferentes segmentos de mercado e trabalhá-los de uma forma autónoma, apesar de as marcas serem as mesmas e o produto ser o mesmo. As lojas nunca vão ser iguais, e quando assim for estamos mal.

SR - Que argumentos a empresa apresenta para olhar o futuro com otimismo?

JG - Numa lógica de mercado, daquilo que são as nossas qualidades, destaco uma excelente equipa direcionada para aquilo que é o novo mercado, mais exigente e que exige serviço. De uma perspetiva financeira, uma das vantagens que a Assicomate tem face à concorrência é ter uma estrutura muito reduzida, o que significa que consegue viver bem com volumes de faturação relativamente baixo que ainda vão continuar a existir. Uma coisa é dizer que as coisas estão a melhorar e, mais tarde ou mais cedo, o crescimento vai chegar ao sector dos materiais de construção, e outra é saber se isso vai acontecer daqui a três ou quatro meses. Não vai acontecer certamente e a crise ainda não acabou para este setor.