Quem investirá em si?

Tanto em novos negócios como em novos projectos, o primeiro desafio é muitas vezes como obter o apoio e o financiamento necessários? Como convencer os outros a investirem em nós? O que será mais decisivo?

O que será mais importante: o curriculum? O potencial, à primeira vista, de a ideia gerar dinheiro? Um plano de negócios bem elaborado? O facto de já ter a patente registada?
 
Um estudo do Babson College, instituto de empreendedorismo de Boston, analisou cerca de duas centenas de negociações para obter financiamento. Olhou para o conteúdo de cada projecto, para o curriculum dos proponentes, bem como para a comunicação verbal e a não-verbal. E a conclusão foi clara: o mais importante para conseguir o investimento é a confiança, o à-vontade com a ideia e o entusiasmo. São aspectos que indicam disponibilidade para se envolver e trabalhar no duro.
 
Existe, no entanto, um outro aspecto. A confiança, o à-vontade o entusiasmo são difíceis de representar; a voz, o tom e o timbre, a postura, os gestos, o fluir do discurso surgem naturalmente, instintivamente e coerentemente. Forçar estes comportamentos é difícil. Alguma coisa não vai bater certo… os gestos vão estar fora de tempo… o entusiasmo não vai estar em sintonia com o que dizemos… a postura certa pode surgir em momentos errados, etc. E quem o ouve vai sentir-se incomodado e, mesmo não sabendo bem porquê, não vai querer continuar as negociações; em suma, não vai haver dinheiro.
 
E vale a pena uma nota extra. Toda a gente sabe que olhar nos olhos é bom - "sê claro quando falares, olha nos olhos" é um conselho de todos os dias. Mas é mais: hoje toda a gente sabe que toda a gente sabe disto. E a história é mais complicada. Olhar sempre foi uma manifestação de poder. Quem tem poder tende mais a olhar para a face do outro, para os seus olhos; quem não tem poder olha mais para baixo, para o lado, etc. Por isso, as pessoas não gostam de interagir demasiado com quem está sempre a olhar-nos nos olhos. É um olhar sentido como uma tentativa de domínio, como perigoso. A investigadora Jessica Tracy, da Universidade of British Columbia, na revista Current Opinion on Behaviour Sciences, diz que olhar demasiado tempo nos olhos é sentido como uma agressão, uma tentativa de manipulação. E não é eficaz. Se forçar os olhos nos olhos, sorrindo constantemente, as coisas vão correr mal. O feitiço vira-se contra o feiticeiro e pode não ter o investimento que quer. A alternativa, segundo Tracy, é agir naturalmente. Olhar nos olhos, mas não só; olhe para cima, numa pose de orgulho e de trabalho bem feito, olhe para os seus apontamentos, para o ecrã, olha para os outros, etc. Mostre-se confiante, entusiasmado com o contexto, à vontade - é o mais eficaz.
 
Professor na Universidade Católica Portuguesa

Fernando Ilharco
09 de março de 2017 às 21:03
Negócios